Давид Ян: как пятнадцать проданных словарей стали началом большого дела

Студент, который хотел немного заработать за лето. Электронный словарь, которым пользовались охотнее, чем платили за него. Программа распознавания текста, вышедшая на мировой рынок. Карманный компьютер, переживший громкий успех и тяжёлую неудачу. А затем — рестораны, новые технологии и школа в родном Ереване. История Давида Яна — о том, как сохранять интерес к делу, позволяя самому делу меняться.

За первый год продаж электронного словаря Lingvo его создатели реализовали пятнадцать легальных копий. Планировали — сотню. На разработку ушло около девяти месяцев вместо короткого летнего проекта. Так Давид Ян описывал начало своего бизнеса в интервью 2017 года. TopSpeaker

Из этой точки трудно разглядеть международную технологическую компанию.

Есть программа. Есть несколько покупателей. Есть деньги, которые нужно вернуть, и работа, которая никак не помещается в первоначальные сроки.

Но появляется и другое: люди действительно пользуются тем, что ты сделал.

Дальше нужно решить, что означает этот результат. Закончилась ли на нём неудачная летняя подработка? Или началась работа, масштаб которой пока невозможно оценить?

В истории Яна особенно интересно, как менялся его ответ. Он продолжал заниматься технологиями, но переходил к новым задачам, собирал команды и учился оставлять созданным компаниям возможность развиваться самостоятельно.

Преданность делу в этой истории — не обязанность всю жизнь выпускать одну программу. Это способность снова и снова превращать интересную задачу в результат, который нужен другим.

Из Еревана — в физику

Давид Ян вырос в Ереване. Его мать — армянка, отец — китаец; оба занимались физикой. Он учился в ереванской физико-математической школе и связывал желание поступить в МФТИ с учителями и старшими выпускниками, которые возвращались рассказывать школьникам о науке. Aurora Humanitarian Initiative

Для него физика была серьёзно выбранным будущим. В выступлении в ИТМО он вспоминал, что решил стать физиком ещё в третьем классе. Позднее предпринимательский проект потребовал прервать обучение, а через несколько лет он вернулся в институт и защитил диплом. ITMO University News

Это существенная часть истории.

Начало бизнеса было связано не только с перспективой заработать. Нужно было отступить от пути, в который уже вложены годы подготовки, и заняться работой с неизвестным исходом.

В таком решении нет готовой гарантии. Есть уже приобретённые способности и новая задача, ради которой человек соглашается некоторое время жить без полной определённости.

При этом прежняя подготовка не исчезает. В случае Яна исследовательский интерес нашёл другое применение: вместо физических объектов команда училась работать с языком, изображениями и человеческой информацией.

Летний проект, который не закончился к сентябрю

Идея Lingvo появилась после экзамена по французскому. Ян задумался, как компьютер мог бы помогать с языком, и остановился на словаре: вводишь слово — получаешь перевод. Летом 1989 года он нашёл партнёра, программиста Александра Москалёва. Тот занялся программой, Ян — поиском денег и продажами. TopSpeaker

В этом разделении уже была конструкция будущего бизнеса.

Одному человеку нужно было обеспечить работающий продукт. Другому — ресурсы и покупателей. Обе части требовались одновременно.

Деньги на начало получили в центре научно-технического творчества молодёжи. По воспоминаниям Яна, несколько таких организаций отказали, прежде чем одна согласилась предоставить средства в долг. ITMO University News

Первые продажи начались в апреле 1990 года. А распространение программы быстро вышло за пределы официальных сделок: пользователи копировали её и передавали друг другу. TopSpeaker

Ян рассказывал, как звонил в организации, предлагал Lingvo и слышал, что программа у них уже установлена. Иногда собеседники даже не верили, что разговаривают с её создателем. Sostav

Получалась необычная ситуация: интерес к продукту был заметнее, чем его коммерческий результат.

Для начинающего предпринимателя это важное различие. Люди могут хвалить работу, пользоваться бесплатной версией, передавать её знакомым. Но продолжение разработки требует оплаты труда и других расходов.

В такой точке полезно разделить два вопроса:

Что мы уже умеем создавать полезного? И как организовать отношения, в которых эта польза сможет оплачивать своё дальнейшее развитие?

Ответ на второй вопрос не всегда состоит в более настойчивой продаже первоначального продукта. Иногда нужно лучше понять, какую работу покупатель на самом деле пытается выполнить.

Открыть схему

Продукту нужны ресурсы и покупатели: Александр Москалёв, Давид Ян, Общий результат, Наличие программы не равно устойчивому бизнесу. Редакционная схема по кейсу; показывает логику решений, а не измеренный эффект.

Из словаря выросло решение более широкой задачи

В интервью Mixergy Ян объяснял, что команда постепенно увидела весь процесс работы с иностранными текстами. Исходные документы часто находились на бумаге. Чтобы воспользоваться программными средствами, человеку сначала приходилось переносить текст в компьютер.

Компания собрала пакет: сканирование, распознавание, проверка, предварительный перевод и доработка с помощью словаря. Первоначально часть программ принадлежала другим разработчикам. Освоив запрос покупателей, команда начала заменять отдельные элементы собственными решениями. В 1993 году появилась первая версия FineReader. Business Podcast for Startups

Это один из самых сильных предпринимательских поворотов в истории ABBYY.

Lingvo отвечал на понятный вопрос: как быстро узнать перевод слова?

Но у покупателя была более широкая задача: получить возможность работать с документом на другом языке.

Если посмотреть на неё целиком, становятся видны дополнительные препятствия. Текст нужно ввести, исправить ошибки, сохранить, передать дальше. Новый продукт может появиться именно на таком соседнем участке.

Хорошая работа над первой задачей позволяет обнаружить вторую — уже не воображаемую, а стоящую перед конкретными людьми.

При этом команда сначала соединила доступные инструменты. Собственная технология появилась там, где стало понятно, что именно требуется улучшить.

Для бизнеса это экономный способ исследования: проверить ценность целого решения, а затем вкладываться в разработку тех частей, которые определяют его качество.

Открыть схему

От словаря к целой задаче клиента: Бумажный иностранный документ, Сканирование, Распознавание текста, Перевод и работа с текстом. Редакционная схема по кейсу; показывает логику решений, а не измеренный эффект.

Найти место, где продукт нужен в момент покупки

FineReader превращал изображение текста в текст, с которым можно работать на компьютере. Вокруг этой технологии сложились разные способы продаж.

В интервью 2008 года Ян рассказывал о поставках со сканерами и многофункциональными устройствами, розничных версиях и лицензировании технологии другим разработчикам. Sostav

Особенно интересна связка со сканером.

Человек покупает устройство, чтобы перенести бумажные материалы в компьютер. Программа распознавания помогает получить более полезный результат, чем одно изображение страницы. У производителя оборудования появляется дополнение к его продукту, у разработчика программы — путь к аудитории.

Это иной способ роста, чем попытка отдельно убедить каждого покупателя.

Здесь полезно спросить:

Рядом с каким товаром или действием наша работа становится особенно нужной?

Услуга настройки может оказаться востребованной сразу после покупки оборудования. Обучение — после внедрения новой системы. Специализированный модуль — внутри программы, которой клиент уже пользуется.

Чтобы такое сотрудничество состоялось, нужно понимать интерес партнёра. Ваш продукт должен помогать ему выполнять собственное обещание.

Международный рост тогда перестаёт быть только вопросом громкости рекламы. Он становится задачей совместимости, качества, партнёрства и доступного покупателю способа приобретения.

Кризис проверяет отношения, которые строились годами

В интервью Mixergy Ян вспоминал кризис 1998 года: российские доходы компании упали, а зарубежные продажи помогали удерживаться. Сотрудникам предложили получать половину зарплаты сразу, остальное — позже, с шестью процентами годовых. По его словам, команда осталась, а задолженность погасили в 2000 году. Business Podcast for Startups

Это тяжёлая договорённость: часть финансового риска фактически приняли на себя сотрудники.

Для меня ценность эпизода — в вопросе об ответственности основателей. Насколько ясно людям объяснили положение? Сохранили ли обязательства перед теми, кто помог компании пройти трудный период? Что произошло после улучшения ситуации?

Слова о команде приобретают содержание именно в таких обстоятельствах.

При этом международные продажи давали компании дополнительную опору. Дальнейшее развитие уже зависело не от одного круга покупателей и не только от положения на местном рынке.

В трудный период помогают способности, созданные заранее: отношения, каналы продаж, запас компетенций и привычка выполнять обещания.

Чтобы начать следующее дело, пришлось отпустить первое

К концу 1990-х Ян стал отходить от оперативного управления ABBYY. В выступлении в ИТМО он рассказывал: инвесторы следующего проекта, Cybiko, потребовали, чтобы он сосредоточился на нём и перестал постоянно присутствовать в прежнем офисе. Сначала условие вызвало раздражение. Позднее Ян считал его полезным и для себя, и для ABBYY. ITMO University News

Здесь появляется важная сторона преданности делу.

На старте основатель нужен почти везде. Он помнит причины решений, знает клиентов, понимает недоделки. Личное вмешательство помогает быстро двигаться.

Но компания постепенно должна научиться получать результат и без него. Для этого другим людям нужны полномочия, информация и возможность отвечать за решения.

Основателю приходится освоить новую работу: не только самому быть полезным, но и делать самостоятельными других.

В интервью Inc. Ян говорил, что ради сотрудничества с сильными коллегами готов менять собственный способ взаимодействия, искать компромисс и иногда поступаться удобством или частью прибыли. InRussia

Это гораздо более конкретное содержание партнёрства, чем призыв найти людей, которые будут разделять все ваши взгляды.

Долгая совместная работа требует способности договариваться с теми, кто думает не совсем так, как вы.

Открыть схему

Новое дело требует отпустить часть прежнего: Основатель участвует во всём, Выбор ответственности для передачи, Команда получает возможность вести первое дело, У основателя появляется внимание для следующего. Редакционная схема по кейсу; показывает логику решений, а не измеренный эффект.

Cybiko: следующий проект оказался совсем другим испытанием

Cybiko был портативным устройством для подростков: позволял обмениваться сообщениями с владельцами таких же устройств поблизости, знакомиться и играть. На американский рынок он вышел в 2000 году; за первый неполный год было продано свыше 250 тысяч устройств. Коммерсантъ

В этой истории есть эпизод, который хорошо показывает, как возможность возникает внутри уже проделанной работы.

На конференции PC Forum Ян демонстрировал один из немногих готовых прототипов. Йосси Варди, инвестор ICQ, попросил устройство, чтобы показать Стиву Кейсу из AOL. Ян колебался: без прототипа оставшуюся часть конференции пришлось бы рассказывать о продукте практически на пальцах. Но всё-таки отдал его. По его воспоминаниям, вскоре последовали звонок, встреча и переговоры; AOL стала инвестором Cybiko. Secret Magazine

Встреча была случайной. Готовность воспользоваться ею — уже нет.

Существовал работающий образец. Ян мог объяснить его ценность. Он приехал туда, где были потенциально важные люди, и принял решение изменить первоначальный план.

Так выглядит один из способов увеличить вероятность удачи: создавать то, что можно показать, и оказываться в среде, где результат способны оценить.

Но следующий поворот делает историю особенно полезной.

Даже сотни тысяч продаж не обеспечили устойчивость

Компания вложила значительную часть средств в компоненты для большой партии к рождественскому сезону. Производство задержалось. В результате около 150 тысяч устройств поступили с опозданием, а в запасах оказались связаны примерно десять миллионов долларов. Затем кризис технологического рынка усложнил финансирование и продажи. Эти обстоятельства подробно разбирал «Секрет фирмы» уже в 2002 году. Коммерсантъ

Продукт нашёл покупателей. Но компании пришлось одновременно управлять разработкой, производством, розницей, сезонностью и денежными потоками.

Именно здесь особенно важно различать интерес к товару и способность бизнеса обслужить этот интерес.

Предварительный заказ торговой сети ещё не равен деньгам, которыми можно свободно распоряжаться. Оплаченные компоненты ещё нужно превратить в готовый товар. Товар должен попасть к покупателю вовремя.

В дальнейшем Cybiko реорганизовали: часть команды и разработок продолжила работу в области программ и игр для мобильных устройств. Первоначальные ожидания инвесторов при этом не оправдались. Коммерсантъ

Для предпринимателя такая история полезнее без счастливого финала, придуманного задним числом.

Создать востребованный продукт — большое достижение. Построить вокруг него жизнеспособную организацию — следующая самостоятельная задача.

Рестораны стали способом увидеть другую работу изнутри

Позднее Ян занялся ресторанными проектами. В интервью 2008 года он рассказывал, что учился на бармена, работал в собственном FAQ-cafe официантом и шеф-поваром, общался с рестораторами. Из этого опыта выросла идея iiko, которую в 2005 году он начал развивать вместе с Максимом Нальским. Sostav

Для человека со стороны ресторан — зал, меню и обслуживание.

Для того, кто участвует в работе, — ещё и закупки, склад, кухня, смены, продажи, списания и расчёты. Между этими участками постоянно движется информация.

Ян описывал проблему существовавших решений как разобщённость: разные программы обслуживали отдельные части ресторана. Команда iiko ставила задачу соединить управление в единой системе. Sostav

Здесь повторяется ход, который однажды привёл от Lingvo к FineReader.

Сначала видно отдельное затруднение. Затем — весь процесс. После этого становится понятнее, что нужно автоматизировать и какой результат важен пользователю.

Разница лишь в предметной области.

Технологические навыки пригодились снова, но содержание продукта родилось из знакомства с реальной работой.

Это хорошая причина иногда выйти за пределы привычной роли. Посмотреть, как работает клиент. Самому пройти операцию, которую предлагаете улучшить. Увидеть, где человек переписывает сведения, кого ждёт и что проверяет вручную.

Близость к работе пользователя может дать более точную идею, чем ещё один обзор перспективных рынков.

Куда пришла ABBYY

Из компании, начинавшей со словаря, вырос разработчик технологий работы с документами и данными. Сегодня в линейке ABBYY есть FineReader PDF, инструменты массовой обработки документов, Vantage, FlexiCapture и решения для анализа процессов. Они помогают распознавать информацию, извлекать нужные поля и передавать данные дальше по рабочей цепочке. ABBYY

Развитие здесь можно проследить по усложнению задачи.

Сначала человеку нужно быстро узнать значение слова.

Затем — получить редактируемый текст с бумажной страницы.

Позже организации требуется обработать поток документов: понять, что поступило, найти нужные сведения, проверить их и использовать в дальнейшей работе.

Накопленная технология становится основой для новых продуктов. При этом каждое расширение требует собственной проверки полезности.

В 2021 году Marlin Equity Partners инвестировала в ABBYY и стала крупнейшим акционером. Компания связывала сделку с дальнейшим развитием автоматизации и анализа информации. ABBYY

Так история продукта постепенно отделяется от повседневной биографии основателя. У компании появляются другие руководители, партнёры и собственные следующие этапы.

Это тоже результат предпринимательской работы: созданное дело становится способно жить дольше первоначального замысла и развиваться без постоянного личного участия автора.

Калифорния и новые попытки научить машину помогать человеку

В калифорнийский период Ян продолжил запускать проекты. В интервью для 100 LIVES журналистка встречалась с ним в Портола-Вэлли, где он жил с семьёй. Aurora Humanitarian Initiative

Среди последующих направлений была Yva.ai — система анализа совместной работы людей. Она сочетала сведения из корпоративных инструментов с обратной связью сотрудников. В мае 2022 года Visier объявила о приобретении технологических активов Yva.ai и найме более тридцати её инженеров и специалистов по данным. Visier

Ещё один проект — Newo.ai. На дату подготовки статьи Ян указан на сайте как основатель и президент компании. Newo создаёт голосовых и текстовых ИИ-ассистентов для бизнеса: они предназначены для ответа на обращения, записи клиентов и передачи информации в используемые компанией системы. Newo

Если посмотреть на эти проекты рядом, видна интересная преемственность.

Ранний словарь сокращал усилия при работе с языком. Распознавание избавляло от повторного ввода текста. Ресторанная система связывала разрозненные операции. Современный ассистент помогает обрабатывать обращения.

В моей интерпретации общий интерес Яна — убирать разрыв между информацией и действием, которое человеку нужно выполнить.

Инструменты меняются вместе с технологиями. Но вопрос остаётся узнаваемым: где человек тратит время на работу, которую можно организовать иначе?

Это содержательный способ смотреть и на собственный профессиональный путь. Иногда внешне разные проекты объединяет способность, которую вы развиваете годами.

Почему в этой истории появилась школа

Одним из направлений участия Яна стал образовательный проект «Айб» в Армении. В интервью он говорил о мечте создать школу, из которой годами будут выходить люди, способные менять окружающий мир. Aurora Humanitarian Initiative

В этом есть связь с его собственным началом.

Учителя и старшие ученики помогли ереванскому школьнику увидеть путь в МФТИ. Позже появилась возможность самому поддерживать среду, в которой другой человек обнаружит свои способности и решится на большую работу.

В разговоре с Inc. Ян объяснял и роль денег: прибыльный бизнес даёт средства для других важных целей, в том числе образовательных проектов. InRussia

Так предпринимательство получает ещё одно измерение.

Результатом компании становятся не только продукты для покупателей. Появляются ресурсы, которые позволяют создавать новые места обучения, команды и возможности для людей.

Это уже более длинный горизонт, чем очередной запуск.

Про что всё-таки эта история

Мне кажется, её главная тема — умение продолжать поиск, не обнуляя уже проделанную работу.

Ян начинал с конкретного продукта. В работе с покупателями увидел более широкую задачу. Из неё выросли другие технологии и способы продаж. Затем понадобилось сделать компанию самостоятельнее, принять тяжёлый результат нового проекта и снова найти область, где накопленные способности полезны.

Это отличается от бесконечной смены увлечений.

У нового этапа появляется опора: созданная технология, опыт, партнёры, понимание отрасли или команда, которая продолжает работу без тебя.

Для предпринимателя здесь есть несколько вопросов, которые стоит задавать себе регулярно.

Что люди уже получают благодаря нашей работе? Этот ответ помогает отличить живую потребность от собственной симпатии к идее.

Какое следующее затруднение мы увидели, выполняя нынешнюю задачу? Здесь может находиться более точное направление развития.

Что должно стать самостоятельным, прежде чем мы начнём ещё один большой проект? Так новые возможности не лишают прежние обязательства необходимых ресурсов.

И ещё один вопрос, пожалуй, самый личный:

Какую работу мне по-прежнему интересно учиться делать лучше?

Преданность делу не обязательно выражается в неподвижности. Можно сохранять глубокий интерес и при этом менять продукт, рынок, роль и масштаб участия.

Её практический признак — то, что остаётся после каждого этапа.

Работающая программа. Человек, которому стало проще. Команда, умеющая решать задачу. Компания, способная продолжать. Школа, в которой кто-то впервые увидит собственное возможное будущее.

Иногда пятнадцать продаж — маленький результат. А иногда — начало большой жизни в работе. Разница становится понятна не сразу, а через то, что человек делает дальше.