Ответ на более низкую цену конкурента

Кому подойдёт: новичкам и фрилансерам, которые сталкиваются с ценовым сравнением и сомневаются в своей стоимости. Категории Start и System.

Вы предложили проект за 80 тысяч рублей. Клиент отвечает: «Другие готовы за сорок». Первая реакция — защищаться: рассказать, что дешёвая работа обязательно плохая. Вторая — немедленно снизить цену. Обе реакции возникают раньше, чем стало понятно, что именно сравнивают.

Сначала нужно проверить состав предложений и условия. Если они действительно одинаковы, разобраться, можете ли вы работать по другой цене без ущерба для экономики. И допустить, что конкретный заказ может лучше подходить другому исполнителю.

Уточните предмет сравнения

Попросите перечислить, что входит в другой вариант, без требования раскрывать конфиденциальное предложение. Сколько объектов или материалов? Какие исходные данные предоставляет клиент? Кто проводит согласования? Включены ли проверка, передача и поддержка? Какие расходы оплачиваются отдельно?

В учебном примере один специалист предлагает исследование с интервью, анализом данных и обсуждением решения. Другой — обзор открытых источников. Оба называют работу «анализом рынка», но покупатель получает разные результаты.

Это не делает дешёвый вариант плохим. Возможно, заказчику достаточно обзора. Тогда полезнее уточнить его задачу и предложить подходящий объём, чем доказывать преимущества исследования, которое сейчас не требуется.

Не придумывайте причины чужой цены

У конкурента могут быть повторно используемые материалы, другая структура расходов, свободная мощность или более узкая специализация. Он также может ошибаться в оценке. Без данных вы не знаете, какая причина действует.

Руководство business.gov.au рассматривает цену с учётом затрат, рынка и воспринимаемой ценности. Ориентироваться только на стоимость конкурента недостаточно для выбора собственной цены.

Не стройте продажу на фразах «Они потом возьмут доплаты» или «За такие деньги качественно не делают», если у вас нет подтверждений. Обсуждайте проверяемые условия и свой способ работы. Это полезнее клиенту и не требует оценивать чужую добросовестность.

Проверьте свою экономику

Предположим, при цене 80 тысяч у вас 15 тысяч прямых денежных затрат и 30 часов работы. Для оценки своего труда вы используете тысячу рублей в час. Остаётся 35 тысяч до общих расходов и обязательных платежей.

Если снизить цену до 40 тысяч при прежнем объёме, после тех же затрат и условной стоимости труда получится минус пять тысяч. Это не обязательно кассовый убыток: собственный труд в примере не выплачивается отдельным счётом. Но работа не обеспечивает выбранную вами оценку времени и не покрывает общие расходы.

Временная скидка может иметь смысл по конкретной причине, например для ограниченного учебного проекта с прозрачными условиями. Однако «получить опыт» не должно автоматически оправдывать любой объём бесплатной доработки. Заранее определите предел вложения и результат, который хотите проверить.

Меняйте объём открыто

Если бюджет клиента действительно ниже, предложите другой состав работы. Уберите то, без чего результат всё ещё полезен, а не незаметно сократите качество проверки.

Не продавайте сокращённый вариант, если он с высокой вероятностью не решит согласованную задачу. Например, нельзя обещать обоснованный вывод по всем подразделениям, изучив одно и не обозначив ограничение.

Покажите цену различий

Вместо общего «У нас качественнее» объясните конкретную включённую работу. Вы проверяете данные на расхождения, проводите две рабочие сессии с пользователями, готовите инструкцию для ответственного. Покажите, зачем это нужно именно в ситуации клиента.

Если человек не считает эти действия ценными, не добавляйте ещё больше аргументов по кругу. Уточните, как он планирует закрыть соответствующие задачи. Возможно, внутри команды уже есть специалист, который их выполнит. Тогда предложение можно пересобрать без потери результата.

Иногда сравнение показывает, что ваша собственная работа устроена неэффективно. Если повторяющиеся действия каждый раз выполняются с нуля, стоит улучшить процесс. Но снижение себестоимости нужно сначала получить на практике, а не пообещать себе ради текущей сделки.

Практика для спокойного ответа

Подготовьте три вопроса о составе альтернативы, свой минимально полезный объём и расчёт цены для него. Затем составьте ответ: «Давайте сравним, какой результат нужен и что входит в варианты. Если часть работы вам не требуется, я пересчитаю объём».

После разговора выберите одно из решений: сохранить цену с понятным обоснованием, предложить меньший проект или отказаться. Отказ от экономически неподходящего заказа освобождает время, но не доказывает неправоту клиента. Ваша задача — найти условия, при которых работа полезна обеим сторонам.