Кому подойдёт: фрилансерам, которые много обсуждают проекты, но оплачивают только выполнение, и новичкам после нескольких первых предложений. Категории System и Start.

За неделю вы провели шесть встреч, подготовили три предложения и получили один заказ. В смете этого заказа учтены восемь часов производства. Ещё десять часов, потраченных на продажи, как будто не относятся ни к одной работе. Но именно они заняли время, которое нельзя продать повторно.

Несостоявшиеся переговоры — часть работы по привлечению, а не обязательно личная неудача. Их полезно учитывать, чтобы цена и план загрузки отражали весь процесс получения дохода. При этом не нужно выставлять одному клиенту отдельную строку «за всех, кто отказался».

Отделите учёт бизнеса от счёта клиенту

Клиент оплачивает согласованное предложение. Внутри его цены бизнес должен покрывать производство, продажи, организацию и другие необходимые расходы. Это обычная задача ценообразования, а не основание предъявлять покупателю чужие неоплаченные часы.

В учёте выделите время на поиск контактов, первичное обсуждение, подготовку оценки и последующие согласования. Не включайте сюда выполнение уже заказанной диагностики: это отдельный оплаченный результат со своей экономикой.

Определение стоимости привлечения охватывает расходы на продажи, а не только рекламу. Для самостоятельного специалиста часть таких расходов выражена в собственном времени.

Выберите период с достаточным наблюдением

Одна неудачная неделя может дать слишком резкую картину. Для начала возьмите несколько завершённых циклов продаж или понятный период, за который большинство обсуждений уже получило исход. Сохраните незавершённые разговоры отдельно.

Запишите не только длительность встречи, но и подготовку, изучение материалов, расчёт и переписку. Не обязательно включать секундомер на каждую реплику. Достаточно разумных блоков, которые помогают увидеть крупные затраты.

Например, короткий звонок занимает пятнадцать минут, но перед ним вы полчаса изучаете сайт, а после ещё сорок минут составляете подробный план. Если учитывать только звонок, улучшать будете не ту часть процесса.

Посчитайте нагрузку на полученный заказ

Предположим, десять сопоставимых переговоров суммарно заняли двадцать часов и привели к двум первым заказам. На один полученный заказ приходится в среднем десять часов продаж. Это показатель конкретной группы, а не вечная характеристика вашего бизнеса.

Каждый заказ затем потребовал ещё десять часов выполнения. Всего два заказа заняли сорок часов: двадцать на продажи и двадцать на производство. При общей выручке 60 000 ₽ выручка на весь затраченный час равна 1 500 ₽. Если считать только производство, получится 3 000 ₽ и существенно более привлекательная, но неполная картина.

Дальше нужно вычесть денежные расходы и учесть другие работы бизнеса. Выручка на час не равна чистому личному доходу. Однако уже этот расчёт показывает, почему занятость может быть высокой, а денег оставаться мало.

Не учитывайте один и тот же труд дважды

Есть как минимум два способа включить продажи в модель. Можно рассчитывать полную стоимость привлечения клиента с оценкой часов. Можно учитывать неоплачиваемое время при определении числа производственных часов, которые должны обеспечивать нужный доход.

Если вы уже повысили внутреннюю стоимость производственного часа, распределив на него всё время продаж, а затем отдельно прибавили те же часы как CAC, возникнет двойной счёт. Выберите схему и явно подпишите, где находится каждый расход.

Выручка 60 000 рублей даёт 3 000 рублей на час выполнения и 1 500 рублей на все 40 часов.
Двадцать часов переговоров тоже входят в работу. Выручка на час — не личный доход.
Продажи
10 переговоров, 20 часов, 2 заказа. На заказ в этой группе пришлось 10 часов продаж.
Выполнение
ещё 10 часов на заказ, всего 20 часов.
Выручка на час
60 000 ₽ на 40 часов — 1 500 ₽. Только на 20 часов выполнения — 3 000 ₽.

Это не личный доход. Если часы продаж уже вошли в ставку производственного часа, второй раз их не прибавляют.

Простой способ проверки — собрать все часы за период в один список. Каждая запись должна попасть в итог один раз. Отдельные аналитические разрезы могут показывать её повторно, но при суммировании расходы нельзя складывать дважды.

Найдите работу без достаточной пользы

Высокая стоимость переговоров не всегда означает, что нужно поднять цену. Возможно, вы слишком рано готовите подробный проект для человека, у которого нет подходящей задачи или бюджета. Или несколько раз переписываете предложение из-за неясного первоначального запроса.

Попробуйте поставить перед большой подготовкой короткое уточнение: задача, сроки, диапазон объёма, участники решения. Это не допрос и не отказ помогать. Вы выясняете, имеет ли смысл тратить ресурсы обеих сторон на следующий шаг.

Если для оценки требуется полноценное исследование, его можно выделить в платную диагностику. Но обычное объяснение услуги не стоит искусственно усложнять, чтобы выставить счёт за знакомство.

Сравнивайте типы сделок

Повторный заказ знакомого клиента и первая сложная продажа требуют разного усилия. Если смешать их, среднее число может скрыть дорогой новый сегмент. Отдельно посмотрите на новые и повторные покупки, стандартные и индивидуальные проекты.

При этом несколько отказов могут дать полезные сведения для будущего предложения. Такая исследовательская ценность не превращает потраченное время в денежную выручку, но может оправдывать ограниченный бюджет обучения. Обозначьте цель заранее, чтобы не называть исследованием любую бесконечную переписку.

На ближайшие две недели начните отмечать крупные блоки работы по продажам. Затем выберите одно изменение: раньше уточнять задачу, использовать понятный пример предложения или ограничивать бесплатную подготовку. Проверяйте одновременно время и качество полученных заказов. Быстрее закрывать разговоры полезно только тогда, когда это не мешает находить подходящих клиентов.