Тарифы первой услуги

Кому подойдёт: Start — специалистам перед первыми продажами; System — фрилансерам, которые пересобирают свои пакеты услуг.

Первой услуге достаточно одного тарифа, если вы решаете одну понятную задачу для похожих клиентов. Несколько вариантов нужны, когда покупатели действительно выбирают разный объём работы или разное участие исполнителя. Само по себе слово «Премиум» дополнительной ценности не создаёт.

Представим учебный пример. Редактор помогает небольшим компаниям подготовить презентацию для встречи с заказчиком. Он придумывает три тарифа: «Базовый», «Бизнес» и «Максимальный». В первом десять слайдов, во втором пятнадцать, в третьем двадцать. Но клиенту нужна убедительная презентация, а число слайдов зависит от содержания. Выбор между тарифами заставляет покупателя решать профессиональную задачу редактора.

Найдите значимое для клиента различие

Редактор может предложить другую развилку. В одном случае заказчик приносит согласованный материал, а специалист помогает со структурой и формулировками. В другом сначала нужно собрать фактуру на интервью. Это разные объёмы участия и разные исходные условия. Покупатель способен понять, какой вариант ему подходит, ещё до разговора о количестве слайдов.

Проверьте каждое различие простым вопросом: «В какой ситуации человек осознанно выберет этот вариант?» Ответ «Когда у него меньше денег» недостаточен. Дешёвый пакет тоже должен решать завершённую задачу. Если после него невозможно использовать результат без обязательной доплаты, описание вводит человека в заблуждение.

Третий вариант в этой таблице может оказаться самостоятельной услугой: у него другой результат и другой момент покупки. Необязательно помещать всё в одну линейку тарифов. Иначе посетитель сравнивает несравнимое и выбирает по цене, потому что других понятных ориентиров у него нет.

Посчитайте каждый вариант отдельно

Различия должны существовать и в вашей работе. Для каждого варианта запишите подготовку, исполнение, встречи, проверку и поддержку после передачи. Добавьте прямые расходы и оцените собственное время. Общие расходы бизнеса учитывайте последовательно, чтобы не вычесть их дважды.

Допустим, вариант без интервью занимает восемь часов, а с интервью — четырнадцать. Это учебная оценка, которую предстоит проверить. Если дорогой пакет включает ещё и неограниченную переписку, верхней границы времени уже нет. Цена выглядит фиксированной, а обязательство остаётся открытым.

Сначала определите завершение услуги: например, одна согласованная структура, одна версия текста и два согласованных раунда замечаний в пределах задачи. Затем проверьте, хватает ли дохода на эту работу. Разница в цене должна иметь экономическое объяснение для вас и понятное объяснение для клиента.

Не превращайте исследование переговоров в закон о трёх тарифах

В работе Leonardelli и соавторов 2019 года шесть экспериментов изучали несколько одновременных предложений, примерно равноценных для предлагающей стороны. В таких переговорах выбор помогал улучшать ряд экономических и отношенческих результатов. Авторы исследовали переговорные ситуации, а не универсальное число карточек на сайте.

Из этого можно взять идею: несколько приемлемых для вас сочетаний условий помогают узнать приоритеты человека. Но нельзя сделать вывод, что три тарифа всегда продают лучше одного. Пакеты «дешёвый, обычный, дорогой» к тому же не обязаны быть равноценными для исполнителя, как предложения в исследовании.

На старте полезнее услышать объяснение выбора. Спросите: «Что в этом варианте вам подходит? Чего не хватает? Какую часть вы готовы сделать сами?» Ответ «Беру средний, потому что не понял отличий» говорит о проблеме описания. Ответ «Нам нужен сбор материала, эксперт не сможет подготовить текст» указывает на реальное различие.

Проверьте выбор до расширения линейки

Покажите предложение нескольким людям с подходящими задачами. Попросите выбрать вариант для своей ситуации и объяснить его своими словами. Такая проверка помогает исправить описание, но сама по себе ещё не подтверждает готовность платить. Её нужно продолжить реальным предложением сделки.

После первых заказов смотрите, какие пакеты покупают, сколько времени они занимают и где возникает доплата. Если почти всех приходится переводить с базового варианта на расширенный, возможно, базовый обещает слишком мало или покупатели не узнают в нём свои ограничения.

Ещё одна проверка — сможете ли вы исполнить каждый вариант при обычной загрузке. Допустим, расширенный пакет включает срочный ответ в течение дня. Он может занимать немного часов в сумме, но постоянно прерывать другую работу. Тогда разница между тарифами заключается и в доступности вашего времени. Объясните, в какие часы действует поддержка и что считается срочным вопросом. Не создавайте тариф, условия которого готовы выполнить только в совершенно свободную неделю.

Для практики составьте одну страницу с основным предложением. Добавьте второй вариант только при наличии отдельной ситуации покупателя. Под каждой ценой напишите, что клиент получит, что подготовит сам и когда работа закончится. Если различие нельзя объяснить двумя обычными предложениями, пока оставьте один тариф и обсуждайте дополнительные работы отдельно.