Уверенность перед первым заказом

Вы можете хорошо знать свою профессию и всё равно растеряться перед первым самостоятельным заказом. В компании уже есть репутация, поток задач и коллеги, с которыми можно посоветоваться. В собственном деле приходится самому объяснять пользу работы, называть цену и отвечать на вопросы клиента.

Из-за этого легко решить, что для бизнеса вам не хватает уверенности. Но такое объяснение слишком общее: оно не подсказывает, чему учиться и что делать завтра. Полезнее найти конкретное действие, которое вызывает затруднение, и подготовиться к нему.

Разберём это на примере Павла. Он инженер, умеет разбирать технические проблемы и хочет попробовать консультации для небольших производств. История вымышленная, но порядок действий можно приспособить к другой профессии.

Выясните, в какой момент вы останавливаетесь

Павел несколько раз собирался написать знакомому руководителю производства, но каждый раз откладывал. Ему казалось, что сначала нужно лучше подготовиться к бизнесу. Когда он разобрал предстоящий разговор, выяснилось, что больше всего его смущали две вещи: непонятно, как объяснить цель обращения, и страшно получить вопрос, на который он не сможет ответить.

С этими затруднениями уже можно работать. Для первого нужно составить короткое приглашение. Для второго — определить тему беседы и подготовить способ отложить ответ, если потребуется уточнение. Изучать всё предпринимательство перед одним сообщением не понадобится.

Попробуйте описать собственное затруднение так, чтобы его можно было увидеть со стороны. «Я трижды переписал сообщение и не отправил» точнее, чем «я не предприниматель». «Не могу оценить количество часов на заказ» точнее, чем «я ничего не понимаю в бизнесе».

Иногда при таком разборе выясняется, что проблема связана с реальным недостатком подготовки. Например, человек пока не умеет выполнять услугу, которую хочет продавать. Тогда нужна практика на учебных задачах, наставник или дополнительное обучение. Уверенный тон не заменит компетентность.

Подготовьте условия, в которых можете действовать честно

Павел ещё не готов предлагать сложный проект. Но он может поговорить с руководителем о типичных технических затруднениях. Для этой беседы не нужно обещать, что он решит любую проблему предприятия.

Его приглашение может выглядеть так: «Я изучаю, какие задачи небольшие производства передают внешним инженерам. Хотел бы расспросить вас о последнем таком случае: как искали специалиста и что было важно. Можно созвониться на двадцать минут? Если сейчас неудобно, всё в порядке».

Здесь понятны цель и длительность. Собеседник может согласиться или отказаться. Павлу не нужно изображать владельца уже работающей консалтинговой компании, чтобы иметь право задать вопросы.

Если во время разговора попросят сразу дать техническое заключение, можно ответить: «По этому описанию я не готов сделать вывод. Нужно посмотреть такие-то данные. После этого скажу, могу ли взяться за задачу». Подобная формулировка помогает сохранить границы реальной компетентности.

В вашей ситуации условия могут быть другими: письменный ответ вместо звонка, демонстрационный пример, ограниченная консультация или работа вместе с более опытным специалистом. Выбирайте формат, в котором способны выполнить обещанное и получить полезный опыт.

Сделайте подготовку достаточно короткой для реальной попытки

Если задача новая, её можно разделить на несколько действий. Павел сначала пишет приглашение, затем просит коллегу проверить, понятна ли цель, и после одной правки отправляет сообщение. Он заранее определяет момент окончания подготовки, чтобы не редактировать текст бесконечно.

Репетиция полезна, когда у неё есть конкретный предмет. Например, можно вслух объяснить услугу за минуту и попросить собеседника пересказать, что он понял. Если пересказ не совпал с замыслом, нужно уточнить описание. Если всё понятно, следующая информация появится уже в разговоре с возможным клиентом.

Необязательно начинать с самого трудного контакта. Можно обратиться к человеку, с которым у вас уже есть профессиональные отношения, если он действительно знаком с нужной задачей. Однако похвала друга, который не относится к вашей аудитории, не покажет, нужно ли предложение покупателям.

Выберите один шаг, который помещается в доступное время. Сразу определите, что будет считаться выполнением: отправленное приглашение, проведённая беседа или подготовленный расчёт. Ответ другого человека вы не контролируете, а выполнить свою часть можете.

После попытки разберите действия и ответы

Допустим, Павел провёл первую беседу. Он волновался, два раза сбился и забыл один вопрос. При этом собеседник рассказал о недавнем заказе и объяснил, почему выбрал подрядчика. Если оценивать только собственные ощущения, разговор может показаться неудачным. По содержанию же Павел получил сведения, за которыми пришёл.

Как прошёл разговор Павла

Волновался, дважды сбился, забыл вопрос.

Что удалось узнать

О недавнем заказе и о том, почему выбрали этого подрядчика.

Что изменить в следующий раз

Начать с вопроса о последнем случае и дослушать ответ до конца.

Неловкий разговор тоже может дать полезные сведения.

После беседы полезно записать: что удалось узнать, что осталось непонятным и что нужно изменить в следующем разговоре. Например: «Слишком долго объяснял свою идею. В следующий раз начну с вопроса о последнем случае и дослушаю ответ до конца».

Так появляется конкретная задача для улучшения. Запись «я ужасно общаюсь» не объясняет, что делать иначе. Кроме того, она объединяет всю вашу способность разговаривать с людьми с одним эпизодом, о котором пока известно немного.

Если собеседник отказался, зафиксируйте его ответ без догадок о своём будущем. «Сейчас нет времени» означает, что разговор не состоялся. Из этого ответа нельзя узнать, насколько полезной могла бы быть ваша услуга. Решите, уместно ли предложить другое время или лучше обратиться к следующему человеку.

Отслеживайте освоенные навыки и оставшиеся трудности

Через несколько попыток сравните свои действия. Возможно, вы всё ещё волнуетесь, но уже быстрее составляете приглашения, понятнее описываете результат и спокойно уточняете условия. Это изменения, на которые можно опереться, даже если ощущения полной готовности пока нет.

Одновременно проверяйте качество работы. Если клиентам непонятно предложение, нужно его доработать. Если вы регулярно не укладываетесь в срок, нужно пересчитать объём или процесс. Рост уверенности полезен тогда, когда сопровождается умением замечать ограничения и исправлять ошибки.

Составьте короткую запись перед следующим действием: «Хочу сделать… Мне мешает… Для подготовки достаточно… После попытки проверю…». Например: «Хочу предложить платную консультацию. Мне трудно назвать цену. До разговора рассчитаю время и запишу условия. После разговора отмечу вопросы клиента и то, о чём мы договорились».

Вам не нужно заранее освоить все роли предпринимателя. Можно постепенно учиться тем действиям, которые нужны для выбранного проекта. При этом оставаться собой: готовиться письменно, выбирать спокойный способ общения и привлекать помощь там, где она действительно нужна.