Дополнительная опция или самостоятельная услуга

Кому подойдёт: Start — при сборке первого предложения; System — фрилансерам, у которых накопилось много дополнительных работ.

Дополнительная опция расширяет основную услугу. Отдельный продукт решает самостоятельную задачу и может быть понятен без покупки основного предложения. Различие важно для цены, продаж и организации работы: не каждую просьбу клиента стоит превращать в новый пункт большого прайс-листа.

Представим фотографа, который снимает товары для небольших производителей. Дополнительный ракурс относится к той же съёмке. А разработка визуальной концепции каталога требует другого разговора, других исходных данных и отдельного результата. Если назвать её просто опцией «креатив», клиент не поймёт, за что платит, а фотографу будет трудно оценить объём.

Проверьте самостоятельность задачи

Спросите, может ли человек купить эту работу отдельно и использовать результат. Например, подготовка инструкции для новых сотрудников может быть продолжением внедрения системы. Но она же нужна компании, которая внедрила систему своими силами. В таком случае у услуги есть самостоятельный покупатель и самостоятельный повод для обращения.

В подходе Strategyzer предложение связывают с конкретными задачами и трудностями покупателя, выбирая те, которым стоит уделить внимание. Это полезная рамка для проверки новой услуги, но она не подтверждает спрос без разговора с рынком и реальных предложений.

Не принимайте техническую возможность разделить работу за доказательство, что покупатель хочет такое разделение. Вы можете продавать подбор цветов отдельно от оформления презентации, но человеку может быть удобнее получить цельный результат. Смотрите на его использование, а не только на этапы своего производства.

Сравните четыре условия

Это ориентир для решения, а не тест с гарантированным ответом. Бывают переходные случаи. Например, дополнительное обучение может продаваться вместе с внедрением или отдельно для новой команды. Тогда полезно иметь один понятный формат обучения и два способа приобрести его, сохраняя одинаковое описание результата.

Учтите все затраты на дополнительную работу

У новой услуги появляются затраты на объяснение, подготовку примеров, согласование, оформление заказа и поддержку. Если вы выделили маленькую операцию из большого проекта, эти затраты могут стать непропорционально большими.

В учебном расчёте дополнительная обработка изображения в текущем заказе занимает двадцать минут. Но отдельный заказ на такую обработку требует ещё переписки, проверки исходника, получения оплаты и передачи файла. Даже если сама обработка одинакова, полная работа отличается. Продавать её по цене внутрипроектной опции без пересчёта опасно для вашей загрузки.

Есть и обратная ситуация: основная услуга получается неоправданно дорогой из-за компонента, который нужен немногим. Если сопровождение после передачи используют только отдельные заказчики, можно проверить самостоятельный формат сопровождения. При этом обязательное для работоспособности результата нельзя незаметно вынести в платное дополнение.

Проверьте спрос на простом предложении

Не начинайте с новой страницы сайта и серии публикаций. Опишите, кому нужна работа, какой результат вы передадите, что требуется на входе и сколько она будет стоить при определённых условиях. Обсудите это с людьми, у которых задача уже возникла.

Если потенциальный покупатель понимает услугу только после длинного рассказа о вашем основном проекте, самостоятельность предложения под вопросом. Если узнаёт свою ситуацию и спрашивает о запуске, можно готовить небольшой оплачиваемый заказ. Вопросы и интерес помогают уточнять предложение, но доказательство оплаты появляется только при реальном решении купить.

Следите за тем, не дублируют ли продукты друг друга. Когда клиент не может понять, ему нужен «разбор», «аудит», «диагностика» или «экспертная сессия», четыре названия могут скрывать один и тот же результат. Тогда объединение упрощает выбор и вам, и покупателю.

Проверьте также, не нужен ли новому продукту другой покупатель. Дополнительную съёмку согласует тот же менеджер каталога, а стратегию бренда может заказывать собственник с другим бюджетом и порядком выбора. Попытка продать её как небольшой довесок к съёмке создаст длинные переговоры внутри короткого заказа. В таком случае самостоятельное предложение помогает отделить решения и не задерживать работу, которую стороны уже согласовали.

Для практики выпишите дополнительные работы из последних заказов или предполагаемого предложения. Выберите одну, которая встречается повторно. Опишите её как самостоятельную покупку, затем как опцию. Сравните пользу для клиента, полное время исполнения и удобство продажи. Оставьте ту форму, в которой человеку легче понять, зачем ему эта работа и что он получит.