Когда много лет работаешь в одной профессии, собственные навыки могут казаться обычными. Вы умеете сравнить условия поставщиков, разобраться в отчёте или наладить передачу задач между сотрудниками. Рядом работают люди, которые делают примерно то же самое, поэтому трудно понять, за что вам будут платить отдельно.

За пределами вашей компании такие умения могут быть полезны. Но для самостоятельной продажи нужно описать конкретную работу: кому вы поможете, в какой ситуации и что человек получит в результате. Должность и перечень навыков дают представление о вашем опыте, а понятная услуга помогает обсудить заказ.

Начнём с нескольких рабочих эпизодов и на их основе составим первую версию предложения. Проверять её предстоит в разговорах с людьми, которым действительно знакома выбранная задача.

Вспомните, в каких ситуациях к вам обращались за помощью

Откройте список завершённых проектов, календарь или собственные заметки. Выберите несколько случаев, где ваш вклад можно описать достаточно точно. Подойдут и большие проекты, и небольшие задачи, которые вы выполняли регулярно.

Для каждого случая запишите, какая проблема возникла, что сделали лично вы и какой результат получили. Например: «У сотрудников были три предложения поставщиков с разными условиями. Я собрал стоимость товара, доставки и обслуживания в одну таблицу. Руководитель смог сравнить полные расходы и выбрать вариант».

Рассмотрим вымышленного специалиста по закупкам Антона. Он сначала описал свой опыт словами «оптимизация закупочной деятельности». Затем вспомнил несколько конкретных случаев и обнаружил, что регулярно помогает коллегам сравнивать несопоставимые на первый взгляд предложения. Возможно, именно эта работа подойдёт для отдельной услуги.

Отделите свой вклад от того, что обеспечивала компания. Антон хорошо составляет расчёт, но переговоры с поставщиками мог проводить руководитель, а выгодные цены могли зависеть от крупных объёмов закупки. В самостоятельной работе этих условий может не быть. Это нужно учесть, чтобы не обещать клиенту результат, который раньше достигался усилиями всей команды.

Если доказательств пока мало, можно подготовить демонстрационный разбор на вымышленных или разрешённых к использованию данных. Подпишите, что это пример. Он покажет способ работы, не создавая впечатления, будто у вас уже был клиент с таким результатом.

Выберите людей, у которых возникает знакомая вам задача

Один и тот же навык нужен разным клиентам в разных обстоятельствах. Крупной компании может понадобиться постоянное сопровождение закупок. Небольшой мастерской — разовая помощь перед покупкой дорогого оборудования. Для начала удобнее выбрать одну ситуацию, чтобы составить понятные вопросы и оценить объём.

Антон предполагает, что сможет помогать владельцам мастерских, которые впервые покупают определённое оборудование. Им нужно сравнить несколько вариантов, но в предложениях отличаются состав поставки, доставка, обслуживание и сроки. Антон знаком с этой работой и может объяснить, какие сведения нужны для расчёта.

Следующий вопрос — сможет ли он поговорить с такими владельцами. Список компаний в интернете ещё не даёт доступа к человеку, который принимает решение. Возможно, для начала получится попросить профессионального знакомого о представлении или найти сообщество, где разрешено обсуждать подобные задачи.

Если доступ к выбранным покупателям сложный, это влияет на время проверки. Необязательно сразу отказываться от направления, но стоит сравнить его с другими: где вы лучше понимаете проблему, где можете показать компетентность и где есть реальная возможность получить ответы.

Опишите результат словами, понятными клиенту

Попробуйте объяснить услугу без названия своей должности. Что будет у клиента после работы? Например, таблица сравнения трёх предложений, список недостающих сведений и встреча, на которой вы объясните различия. Человеку проще оценить такой результат, чем общее обещание «повысить эффективность».

Первая версия предложения Антона может звучать так: «Помогу сравнить до трёх предложений на оборудование. Соберу в таблицу расходы на покупку, доставку и согласованные услуги, отмечу условия, которые нужно уточнить у поставщиков. Затем проведём часовую встречу и разберём различия».

Теперь нужно обозначить границы. Антон может сравнить предоставленные коммерческие условия, но техническая пригодность оборудования может потребовать отдельного эксперта. Он не должен обещать оценку, для которой у него недостаточно квалификации. В предложении стоит прямо указать, какие вопросы входят в работу, а какие остаются за её пределами.

Добавьте условия начала: какие документы предоставит клиент, кто отвечает на уточняющие вопросы, с какого момента считается срок. Если часть сведений отсутствует, можно сначала предложить собрать их, а окончательную оценку сроков дать после этого.

Антон сравнивает расходы поставки; владелец мастерской получает таблицу до трёх предложений, уточнения и встречу. Техническая экспертиза не включена.
Пример Антона: от навыка сравнивать предложения к услуге с конкретным результатом и границами.
Навык Антона
Сравнивает полные расходы поставки: покупку, доставку и согласованные услуги.
Задача клиента
Владелец мастерской выбирает оборудование.
Результат услуги
Сравнение до трёх предложений, список уточнений поставщикам и часовая встреча.
Границы ответственности
Техническую пригодность оборудования при необходимости проверяет отдельный эксперт.

Услуга — гипотеза. Спрос предстоит проверить.

Узнайте, как клиент решает задачу сейчас

Сначала попросите рассказать о последнем похожем случае. Что покупали, какие варианты сравнивали, кто принимал решение? На что ушло больше всего времени? Пользовались ли чужой помощью и что именно поручали?

Ответы могут заметно изменить предложение. Например, владелец мастерской умеет сравнивать цены, но не понимает, какие дополнительные условия нужно запросить. Тогда полезнее может оказаться помощь с подготовкой вопросов поставщикам. Другой владелец уже работает с доверенным специалистом, и новая услуга ему сейчас не нужна.

Не ограничивайтесь вопросом «вы бы заплатили за такое?». Человек может искренне ответить положительно, но реальная закупка начнётся через год или потребует другого состава работ. Спросите о текущей ситуации, сроках и порядке решения. А когда будет понятна подходящая задача, обсудите конкретное платное предложение.

Если собеседник не понял описание услуги, попросите его пересказать, какой результат он ожидает. Это поможет заметить разницу до начала работы. Возможно, вы предлагаете таблицу и объяснение, а клиент ожидает, что вы сами выберете поставщика и возьмёте на себя все переговоры.

Подготовьте предложение для первой проверки

Соберите описание на одной странице. Укажите покупателя и ситуацию, результат, объём, необходимые данные, срок и цену либо способ её расчёта. Для цены сначала оцените собственные затраты и время, затем сопоставьте предложение с альтернативами клиента. Готовность покупать предстоит выяснить отдельно.

Проверьте, можете ли вы использовать материалы, которыми подтверждаете опыт. Рабочие документы, базы и готовые результаты могут принадлежать работодателю или заказчику. Если разрешения нет, подготовьте самостоятельный пример или опишите допустимую часть своего вклада. Для деятельности со специальными требованиями отдельно выясните необходимые условия до начала оказания услуг.

Назначьте ближайшее действие: обсудить описание с человеком из выбранной аудитории, уточнить неизвестные условия или предложить ограниченный заказ. По итогам сохраните исходную формулировку и ответы. Тогда будет видно, что именно вы изменили и по какой причине.

Ваш опыт уже содержит материал для такого поиска. Необязательно сразу находить единственную услугу на всю жизнь. Начните с задачи, которую понимаете, и людей, с которыми можете её обсудить. После первых разговоров будет проще увидеть, какая часть вашей работы нужна им на самом деле.