B2B-продажи
Продажа компании проходит через несколько решений и участников. Здесь разбираем поиск подходящих организаций, уточнение запроса и бюджета, подготовку предложения, согласование с закупками и следующий шаг переговоров. Материалы помогают связать обещания продавца с тем, что команда действительно сможет выполнить.
В подборке 40 статей.
Статьи
START · Запуск
Список потенциальных покупателей
Как составить список потенциальных покупателей
Соберите адресный список компаний или людей по ситуации покупки. Сохраните источники, расставьте приоритеты и подготовьте обращение на основе фактов.
ЧитатьSTART · Запуск
Первый разговор о продаже
Как провести первый разговор о продаже
Проведите разговор от задачи клиента к подходящему решению. Уточните условия покупки, разберите сомнения и завершите встречу конкретной договорённостью.
ЧитатьSTART · Запуск
Коммерческое предложение с понятными условиями
Как написать понятное коммерческое предложение
Соберите предложение вокруг задачи покупателя: результат, границы, этапы, сроки и оплата. Добавьте уместные доказательства и проверьте документ перед отправкой.
ЧитатьSTART · Запуск
Работа с компаниями и частными клиентами
Как выбрать между работой с компаниями и частными клиентами
Сравните B2B и B2C по реальным сценариям покупки, графику, полной работе и срокам оплаты. Выберите формат для ограниченной коммерческой проверки.
ЧитатьSTART · Запуск
Участники решения о покупке
Как отличить пользователя от плательщика и принимающего решение
Разделите пользователя, плательщика, согласующих и принимающего решение. Выясните процесс покупки и подготовьте предложение для обсуждения внутри компании.
ЧитатьSTART · Запуск
Продолжение продажи после просьбы подумать
Как действовать после просьбы клиента подумать
Уточните нерешённые вопросы и согласуйте полезный следующий контакт. Отделите ожидание внутреннего согласования от отказа и сохраните состояние сделки.
ЧитатьSTART · Запуск
Просьба о профессиональном знакомстве
Как попросить о профессиональном знакомстве
Подготовьте конкретную и удобную просьбу познакомить вас с подходящим человеком. Объясните цель контакта и оставьте участникам свободу отказаться.
ЧитатьSTART · Запуск
Разные задачи покупателя и пользователя
Как исследовать покупку, если платит один человек, а пользуется другой
Исследуйте покупку с двух сторон, когда платит один, а пользуется другой. Учтите скрытые неудобства и подготовьте предложение для участников решения.
ЧитатьSTART · Запуск
Эксперт для компании на часть времени
Как предлагать компании регулярную работу эксперта на часть времени
Опишите роль эксперта, доступность и наблюдаемые результаты регулярной работы. Учтите полную занятость, ограничьте первый период и подготовьте передачу.
ЧитатьSTART · Запуск
Корпоративный практикум с переносом в работу
Как запустить корпоративный практикум, который помогает изменить работу
Выберите рабочее действие, которому действительно нужно обучение. Постройте практикум вокруг попыток участников и проверьте применение навыка после занятия.
ЧитатьSTART · Запуск
Аналитический проект под решение клиента
Как продавать аналитический проект, который помогает принять решение
Согласуйте решение, для которого нужен анализ, и проверьте данные. Определите границы вывода и учтите очистку, проверку и обсуждение в составе проекта.
ЧитатьSTART · Запуск
Отдельные интервью с покупателем и пользователем
Как разговаривать с пользователем и покупателем отдельно
Исследуйте выполнение задачи и основание покупки в разных разговорах. Сопоставьте рассказы участников об одном случае и переведите различия в требования.
ЧитатьSTART · Запуск
Доступный бюджет и возможность покупки
Как оценить доступность бюджета клиента
Разделите желание заплатить и возможность провести покупку. Уточните бюджет, полный объём, согласование и сроки, опираясь на подтверждённые действия клиента.
ЧитатьSTART · Запуск
Проектное управление как профессиональная услуга
Как предлагать проектное управление как услугу
Выберите проект с определённым завершением и согласуйте полномочия. Опишите рабочий порядок, оцените сложность взаимодействия и признаки полезного управления.
ЧитатьSTART · Запуск
Исследовательская услуга под решение заказчика
Как продавать исследовательскую услугу
Выберите метод по недостающим сведениям и проверьте доступ к участникам. Согласуйте проверяемые результаты исследования и посчитайте работу целиком.
ЧитатьSTART · Запуск
Клиенты из каталога компаний
Как получить первые обращения из каталога компаний
Оцените каталог глазами покупателя, подготовьте содержательную карточку и приём запросов. Проверьте канал по качеству обращений и полным затратам времени.
ЧитатьSTART · Запуск
Проверка спроса на профессиональном мероприятии
Как использовать мероприятие для проверки спроса
Выберите мероприятие по нужной аудитории и вопросу проверки. Обсудите реальные задачи, предложите следующий шаг и разберите результат с учётом затрат.
ЧитатьSTART · Запуск
Проверка холодных обращений
Как оценить холодные обращения до массовой отправки
Определите основания контакта и причину выбора адресата. Испытайте короткое сообщение ограниченной серией и оцените ответы вместе с полной трудоёмкостью.
ЧитатьSTART · Запуск
Длинная сделка в плане запуска
Как учитывать длинную сделку в плане запуска
Восстановите путь корпоративной покупки и признаки продвижения. Учтите деньги до оплаты и труд продавца, связав запуск с несколькими сценариями завершения сделки.
ЧитатьSYSTEM · Система
Уточнение запроса перед расчётом цены
Как разобраться в запросе до подготовки сметы
Уточните причину обращения, исходные данные и ограничения до подготовки сметы. Проверьте, подходит ли заказ, и зафиксируйте сведения для расчёта.
ЧитатьSYSTEM · Система
Воронка продаж в простой таблице
Как вести воронку продаж в обычной таблице
Организуйте учёт сделок по наблюдаемым этапам. Записывайте следующее действие, считайте сопоставимые переходы и отделяйте воронку от прогноза денег.
ЧитатьSYSTEM · Система
Финансирование заказа с отсрочкой оплаты
Как финансировать заказ с отсрочкой оплаты
Посчитайте потребность заказа в деньгах до поступления оплаты. Сравните изменение условий сделки и финансирование, учитывая стоимость и риск задержки.
ЧитатьSYSTEM · Система
Незавершённые сделки в отчёте
Как учитывать незавершённые сделки в отчёте
Покажите открытые сделки рядом с завершёнными, разделяя решение и оплату. Проверьте основания прогноза и определите действия по зависшим переговорам.
ЧитатьSYSTEM · Система
Сравнение продаж при длинном цикле
Как сравнивать недели при длинном цикле продаж
Сравните группы клиентов одинакового возраста при длинной продаже. Учтите состав аудитории и отделите календарную активность от результата привлечения.
ЧитатьSYSTEM · Система
Сегментация по процессу покупки
Как разделить клиентов по тому, как они покупают
Разделите клиентов по привычности покупки, участникам и порядку согласования. Учтите стоимость подготовки сделки и помогите собеседнику обосновать выбор.
ЧитатьSYSTEM · Система
Субподряд у агентства с ясными границами
Как работать субподрядчиком агентства и не потеряться между двумя заказчиками
Определите договорного заказчика и порядок согласований в субподряде. Сверьте обязательства, оплату и права на результат, учитывая полную стоимость общения.
ЧитатьSYSTEM · Система
Предложение для нескольких участников сделки
Как подготовить предложение для согласования несколькими участниками
Выясните порядок согласования покупки в компании. Подготовьте общую основу предложения, участие заказчика и документ, который можно обсуждать без вас.
ЧитатьSYSTEM · Система
Квалификация запроса перед подробной сметой
Как оценить запрос до подготовки подробной сметы
Оцените причину обращения и выполнимость заказа с обеих сторон. Выберите подходящий следующий шаг до затрат на подробную смету или разработку решения.
ЧитатьSYSTEM · Система
Письмо с итогами рабочей встречи
Как закрепить договорённости в письме после встречи
Отделите принятое решение от обсуждавшихся вариантов. Зафиксируйте действия, ответственных и условия продолжения в письме, пригодном для дальнейшей работы.
ЧитатьSYSTEM · Система
Демонстрация решения на задаче клиента
Как показать клиенту решение на его задаче
Согласуйте цель показа и подготовьте честный пример. Дайте клиенту пройти часть сценария самостоятельно и обсудите ограничения до следующего этапа сделки.
ЧитатьSYSTEM · Система
Сотрудничество при действующем подрядчике клиента
Как обсуждать сотрудничество при наличии у клиента другого подрядчика
Выясните незакрытую задачу клиента и стоимость перехода от текущего решения. Обсудите дополнительную роль и границы совместной работы без давления на замену.
ЧитатьSYSTEM · Система
Переговоры с отделом закупок
Как вести переговоры с отделом закупок небольшой компании
Узнайте критерии сравнения и приведите предложение к общей основе. Обсуждайте цену вместе с оплатой, объёмом и другими условиями корпоративного заказа.
ЧитатьSYSTEM · Система
Управление согласованиями в проекте
Как ограничить число согласующих лиц
Определите необходимых участников и области их решений. Согласуйте порядок объединения замечаний, сроки и действия при появлении новых согласующих.
ЧитатьSYSTEM · Система
Поиск закупочных запросов компаний
Как найти закупочные запросы небольших компаний
Найдите подходящие запросы и проверьте возможность сделки до большой подготовки. Ведите список возможностей с ограничением затрат и датой следующего действия.
ЧитатьSYSTEM · Система
Документы для корпоративной закупки
Как подготовить документы для корпоративного заказчика
Выясните порядок заказчика и подготовьте согласованный комплект поставщика. Свяжите предложение, договор, приёмку и событие, от которого отсчитывают оплату.
ЧитатьSYSTEM · Система
Следующий шаг после переговоров
Как завершить переговоры конкретным следующим шагом
Выясните, какое решение ещё требуется для сделки. Согласуйте действие, ответственного, результат и срок, проверив взаимное понимание и порядок следующего контакта.
ЧитатьGROW · Рост
Опт и розница в экономике товара
Как сравнить оптовую и розничную продажу
Сравните оптовую и розничную продажу по вкладу, нагрузке и обороту денег. Учтите условия расчётов, возврат остатков и зависимость от покупателей.
ЧитатьGROW · Рост
Подготовка к более крупному заказу
Как подготовить бизнес к более крупному заказу
Проверьте, что меняется с размером заказа: мощность, координация и деньги. Испытайте новый способ исполнения на части работы и защитите текущие обязательства.
ЧитатьGROW · Рост
Профессиональная услуга для иностранного клиента
Как предложить профессиональную услугу иностранному заказчику
Адаптируйте предложение к задаче и языку зарубежного покупателя. Подготовьте понятные доказательства, условия совместной работы и ограниченный первый результат.
Читать