Партнёрский бизнес как источник клиентов

Кому подойдёт: новичкам, в том числе тем, кто ещё работает в найме, и фрилансерам. Категории Start и System.

Дизайнеру регулярно нужен текст для сайта. Бухгалтер замечает, что клиенту неудобно собирать первичные документы. Организатор мероприятий ищет фотографа. В таких ситуациях дополняющий специалист может познакомить вас с покупателем в момент, когда задача уже возникла.

Но договорённость «Давай передавать друг другу клиентов» редко работает сама по себе. Нужно понять, какие обращения подходят, кто общается с заказчиком, что обещает каждая сторона и как устроены деньги. Иначе партнёрство быстро превращается в источник недопонимания.

Рассмотрим учебный пример. Редактор Марина готовит тексты для сайтов небольших компаний. Дизайнер Павел делает сами сайты. Они хотят попробовать совместную работу, сохранив самостоятельность.

Найдите место для своей услуги

Начните с пути клиента. Что он обычно делает до вашей работы и после неё? Кто уже видит его затруднение? Кому ваша услуга помогает качественнее выполнить собственный заказ?

Для Марины полезен дизайнер, который сталкивается с неподготовленными текстами. Но не любой дизайнер подойдёт. Если Павел собирает дешёвые страницы из готовых материалов, редакторская работа может не вписаться в его сроки и бюджет.

Сравните аудиторию, масштаб проектов и подход к качеству. Разные цены сами по себе не мешают сотрудничеству, но разрыв в ожиданиях придётся объяснять клиенту. Если один участник обещает «всё за два дня», а другому нужна неделя на интервью, совместное предложение будет конфликтовать с самим собой.

BDC в руководстве по деловым альянсам предлагает заранее обсуждать цели, ожидания, срок сотрудничества и выход из него. Для двух самостоятельных специалистов это можно упростить до короткой договорённости по одной проверке.

Выберите понятную модель взаимодействия

Есть несколько вариантов, и их не стоит смешивать в одном заказе.

При знакомстве партнёр представляет вас, после чего вы сами согласуете работу и получаете оплату. При субподряде он продаёт общий результат клиенту и заказывает вашу часть у вас. При совместном проекте обе стороны могут общаться с клиентом, но тогда особенно важно определить ответственность.

Для первой проверки Марина и Павел выбирают знакомство. Павел объясняет клиенту, что тексты — отдельная услуга, а Марина самостоятельно оценивает задачу. Он не обещает её цену и срок до разговора.

Если бы Павел продавал сайт вместе с текстами, ему потребовалось бы согласовать с Мариной условия заранее. Отношения между ними не должны оставлять клиента в ситуации, когда каждый отправляет его к другому.

Опишите подходящее обращение

Партнёру нужно понимать, кого стоит представлять. Для этого полезно описать узнаваемую ситуацию, минимальные условия работы и явные исключения.

Марина пишет: «Подходят небольшие компании, которым нужен сайт с объяснением сложной услуги. Нужен доступ к владельцу или специалисту, который знает продукт. Я не беру задачи на массовое заполнение каталога и не обещаю написать факты о компании без её участия».

Такое описание снижает количество случайных знакомств. Оно также помогает Павлу не брать на себя квалификацию, которую он не умеет проводить.

Обсудите передачу контакта. Удобнее сначала предложить клиенту знакомство и получить согласие, чем пересылать его телефон неожиданному человеку. После представления подтвердите, кто и когда напишет первым.

Посчитайте вознаграждение внутри экономики заказа

Если предусмотрена комиссия, её нужно включить в расчёт заранее. Процент с выручки может выглядеть небольшим и при этом съедать значительную часть оставшихся денег.

Допустим, цена услуги Марины — 40 000 рублей. Прямые денежные затраты на помощника и сервисы — 12 000, оценка собственного труда — 16 000. До комиссии, постоянных расходов и налогов остаётся 12 000 рублей.

Если за знакомство Марина платит 4 000 рублей, остаток сокращается до 8 000. Комиссия равна 10% цены, но забирает треть прежнего остатка. Это учебный расчёт, а не рекомендуемый размер вознаграждения.

Цена

40 000 ₽. Прямые денежные затраты 12 000 ₽, оценка своего труда 16 000 ₽. До комиссии остаётся 12 000 ₽.

Комиссия

4 000 ₽. Это 10% цены и треть прежнего остатка.

После комиссии

8 000 ₽ до постоянных расходов и налогов. Учебный расчёт, не рекомендуемый размер вознаграждения.

Заранее определите основание выплаты: состоявшееся знакомство, подписанный договор или полученная оплата. Обсудите частичную оплату, возврат денег и повторный заказ. Иначе стороны могут по-разному понимать одну и ту же фразу «процент за клиента».

Порядок выплат, документов и раскрытия коммерческой связи должен соответствовать вашим договорам и применимым правилам. Здесь нельзя автоматически переносить условия знакомых или иностранной программы рекомендаций.

Ограничьте первую проверку

Не начинайте с общей рекламы на год и обещания постоянного потока. Выберите один подходящий проект или несколько согласованных представлений.

До начала запишите, кто объясняет услугу, кто проверяет соответствие запроса, кто отвечает за сроки своей части и как передаются изменения. Согласуйте также, что делать, если специалист недоступен или задача ему не подходит.

После первого проекта разберите факты. У клиента были верные ожидания? Хватило времени на согласование? Не пришлось ли одной стороне бесплатно компенсировать обещания другой? Сколько заняли дополнительные обсуждения?

Иногда партнёрство приносит заказы, но создаёт столько посреднической работы, что становится невыгодным. Это тоже полезный результат проверки.

Сохраните прямоту в общении

Если вы не успеваете, сообщайте об этом партнёру до того, как он пообещал срок клиенту. Если меняется состав услуги, обновляйте описание. Устаревшая информация продолжает создавать неправильные ожидания даже при добрых отношениях.

Не обсуждайте клиента как ресурс, который нужно «закрепить» за собой. Лучше определить порядок общения, защиту конфиденциальных сведений и правила новых предложений. Заказчик должен понимать, с кем он работает и кому может задать вопрос.

Не соглашайтесь на скрытые обещания «Ты пока сделай, потом разберёмся с оплатой», если это не осознанная и допустимая для вас инвестиция. Дружелюбие не отменяет необходимости согласовать объём.

Подготовьте предложение одному партнёру

Выберите бизнес, который уже встречается с вашей задачей. Напишите, в какой ситуации вы можете быть полезны его клиенту, покажите подходящий пример и предложите ограниченную проверку.

Вместо «Давайте сотрудничать» можно сказать: «Если у вас есть проект, который остановился из-за текстов, готов обсудить работу с клиентом. Сначала оценю задачу, затем согласуем порядок взаимодействия. После проекта разберём, было ли удобно всем участникам».

Такой разговор начинается с конкретной пользы и понятного объёма. Когда несколько проектов покажут, что сотрудничество удобно и экономически оправданно, появится основание развивать его дальше.